Интервью Боровкова Евгения для канала Реестр Русского ПО
— Добрый день. Это канал Реестр русского ПО и сегодня у нас в гостях Евгений Боровков, фаундер Structura.app — стартап, который предназначен для помощи всем веб-мастерам и тем, кто занимается созданием сайтов. Евгений, добрый день.
— Приветствую.
— Евгений, расскажи, пожалуйста, сначала немного про себя в целом: откуда родом, где учился, как ты к этому пришел. Коротко.
— У меня тернистый путь в ИТ, учился я вообще на инженера. В ИТ меня занесла случайность. Сам я из Питера, сейчас живу в Москве, переехал уже как лет 10. Начинал свой путь в ИТ со стартапов, пока учился в институте, делал мобильные приложения. Увлекался маркетингом и волею судеб оказался сначала в интеграторе айтишном, теперь создаю большой продукт, SaaS развиваю.
— Евгений, расскажи, пожалуйста, про свой проект, про свою компанию, про Structura.app. Ты являешься фаундером, возможно у тебя есть партнеры или нет? Почему решили делать именно такой стартап? И что в целом компания собой сейчас представляет.
— Нас двое. Вообще, у меня несколько компаний. Первая — это интегратор, классический диджитал интегратор. К нам приходят за разработкой сайта, мобильного приложения, чат-ботов. Мы это делаем уже как 4 года. В какой-то момент поняли, что то ли устали от этой модели, то ли она себя не оправдывает, и захотелось чего-то еще. Я пошел в продукты, именно в облачные большие продукты. Мне это всегда было интересно. Партнер тоже занимается продуктовой историей, продолжает тоже интегратором заниматься. Хотелось уйти от классического заказного бизнеса. Каждый раз это деньги одни и те же, пришел клиент и опять этот долгий цикл, что-то там разработали, а себе ничего не оставили. Непонятно, для чего работали.
— А что компания сейчас собой представляет кроме тебя и партнера. Кто еще у вас есть в команде?
— Основной костяк нашей команды — это я, мой сооснователь, есть аналитик, который постоянно в команде, и остальная команда (разработчики, тестировщики, дизайнеры) по несколько человек на каждую роль. Эти ребята уже сформированная команда, но нельзя назвать их полноценными штатными единицами, чтобы они целыми днями сидели и одни и те же проблемы решали. Мы еще маленькие и не можем себе позволить сразу с большой командой заходить, с большими тратами, с большими деньгами. Растем, мы маленькие, но стабильные. Держим курс на рост, на увеличение команды.
— Хорошая стратегия, чтобы не перекладывать свои расходы на клиентов: обходиться минимально необходимой командой и ресурсами. Очень правильно, я думаю, это позволит вам делать конкурентоспособный сервис. Кстати говоря про сервис, расскажи тогда с самого начала, Structura.app — что это такое и какие задачи решает.
— С неймингом очень интересная история. Изначально была идея создать продукт для веб-мастеров. Я понимал проблемы, боли, потому что мы разрабатывали в интеграторе какие-то сайты на заказ постоянно. Я понимал, чего не хватает, и хотел эти проблемы решить. У меня в голове созрела некая концепция призрачная, я начал ее визуализировать, проверять, и родилось название Structura.app.
— Подскажи, кто твоя целевая аудитория?
— Изначально задумка была сделать сервис для веб-мастеров. Для того, чтобы решать насущные проблемы у людей, которые ежедневно занимаются разработкой сайтов. Но как это обычно бывает, первоначальная идея сильно трансформировалась, что просто не узнать ее. От нее осталось только название. Сегодня сервис решает задачи для разработки сайта в том числе, но уже больше как конструктор прототипов сайтов.
— Сложные сайты можно на нем конструировать, или скорее для лендингов конструктор?
— На сегодня сервис представляет собой конструктор прототипов, облачный конструктор, который распространяется по модели SaaS. Задача, которую мы хотим решать — это сокращение времени на предпроект, на подготовку проекта для сайта. Условно, родилась какая-то идея, ее нужно из головы выложить куда-то. Этот процесс у многих занимает большие ресурсы как умственные, так и временные. Мы хотим это ускорять, упрощать. Это первое.
Второе, когда ты переложил это из головы, надо как-то донести до исполнителя. Будущий сайт должен кто-то сделать, либо ты сам на конструкторе, либо другой человек и ему нужно все объяснить. Мало придумать, надо еще донести до другого человека. На этом этапе у людей всегда возникает много проблем, а мы очень сильно упрощаем этот процесс. К сожалению, пока мало подтверждений. Кейсы есть успешные, люди пользуются уже, но мы еще очень маленькие. Мы недавно запустились и нельзя с уверенностью сказать, что все люди 100% все проблемы с нами будут решать. Мы по сути в текущем виде лезем в некий красный океан, в тот рынок, где уже большое количество софта, призванного решать эти проблемы. Кроме бумажки с ручкой, наши конкуренты — это огромное количество мировых сервисов. И фигма, и Миро, и Скетч. Вопрос, кто к чему привык и кто для себя какие задачи видит в процессе разработки.
— Как я вижу твой продукт: есть Фигма, Миро и другие способы отрисовать дизайн и задать определенную конструкцию будущего сайта. Мы переходим к вопросу относительно существующих аналогов и о плюсах и минусах относительно твоих решений. Но вот чего не может Фигма — это сделать какое-то ТЗ. Сам с этим сталкивался: вроде бы дизайн отрисовали, все окей, все экраны, все есть. Но не хватает какого-то инструмента, который может более удобно сформулировать ТЗ для исполнителей. Твой сервис эту задачу решает? То есть технически приложить ТЗ для исполнителя.
— Очень хороший вопрос. Мы не тягаемся с Фигмой в части дизайна. Мы не даем людям рисовать дизайн в нашем сервисе. Мы перекладываем идею из головы уже дальше. Отметаем часть про упрощение формирования и оставляем про согласование, про передачу мыслей кому-то другому дальше по цепочке. Да, мы хотим закрывать проблему составления ТЗ. Чтобы набросал схемку быстренько, просто, и у тебя на выходе все красиво, хорошо, исполнитель быстро понял о чем речь. Дальше уже правки. Да, мы хотим формировать ТЗ и упрощать этот процесс, мы уже это делаем. Повторюсь, лезть в дизайн не хотим. Не хотим создавать полноценные анимированные инструменты.
— У нас в гостях были ребята из Фигур 1, компании, которая собирается делать альтернативу Фигме. Действительно, много продуктов появляется на волне импортозамещения. Если как-то еще представить место твоего решения в этой системе сервисов — это до фигмы, после фигмы?
— В производственном процессе создания сайта, мы до фигмы. Сильно до. Мы самые первые с момента, когда нужно идею выгрузить из головы, до момента, когда ее нужно отдать какому-то специалисту. Будь то дизайнер, фрилансер, разработчик, который сразу на конструкторе все сделает. Мы — самый первый эшелон в этом процессе. Кстати, про конкурентов. У нас есть аналоги, мы не изобретаем велосипед, мы в чем-то повторяем функционал других западных сервисов. Но они мало используются в России, про них мало знают. По сути, рынок свободный. Мы его хотим занять. Конкурировать с фигмой или ее русскими аналогами, не вижу смысла.
Почему еще первый эшелон. У нас есть такой классный функционал, он с самого начала у нас, это краулинг чужих сайтов. Когда ты вбиваешь своего конкурента, который тебе понравился, и получаешь его нарисованную структуру со всеми страничками, блоками. Это тоже про формирование мысли из головы. Вот например, сидит предприниматель малого бизнеса, у него нет сайта, он начинает смотреть сайты своих конкурентов. Берет их сайты, вбивает в краулинг и смотрит, что его конкуренты уже придумали. Ему не надо что-то изобретать заново. Вот оно решение. Эту страничку отбросил, эту добавил, отдал фрилансеру. Потратил час на то, чтобы полностью сформировать задачу. Задачи не было час назад, теперь она полностью сформирована.
— Как в пословице: плохой художник копирует, хороший — крадет. :)
— Да, Маринес, по-моему, говорил, что ничего не изобретает, он все полностью крадет и не стесняется этого. :)
— Тогда расскажи про модели монетизации. Что за это должны платить твои клиенты, как, по какой модели и сколько это стоит.
— Мы хотим вперед идти как saas, это подписная модель. Каждый месяц какая-то сумма за то, чтобы пользоваться проектами. Это тоже пришло не сразу. У нас было непонимание, как лучше поступить. Но здесь есть бест практис со всего рынка, условно открыть фигму или миро, посмотреть как это делают они и перенять, научиться у них.
Основная наша задача — найти таких клиентов, которые будут постоянно пользоваться сервисом, а мы будем постоянно закрывать их задачи. Но у нас будет довольно большой бесплатник для малых предпринимателей, чтобы они могли закрывать задачу и не тратить на это деньги. Малому бизнесу итак тяжело, куда ему еще на вторичный какой-то сервис для него, тратить деньги. То есть, если задача разовая, мы будем давать возможность закрыть ее бесплатно.
Для агентств, студий с регулярными задачами, у нас вполне демократичные тарифы. Мы в одной ценовой категории с конкурентами, о которых я говорил. Не буду говорить названия. Диапазон цен начинается от тысячи рублей в месяц по подписке.
— Теперь немножко про маркетинг, продажи. Как устроена воронка, откуда ты берешь клиентов? Кто вообще твои клиенты, сколько их, как они приходят к тебе?
— Так как мы молодые, мы много экспериментируем. Пробуем разные каналы, смотрим результаты. Мы пробовали контекст, где покупаешь лида за какие-то деньги. Это работает, люди идут, начинают пользоваться, остаются. Сейчас еще будем запускать сторителлинг, рассказывать про сервис на разных площадках. Скоро у нас выходит серия больших статей.
— Где прочитать?
— Читать у меня на канале на VC. Я туда пишу уже довольно давно и буду еще. С маркетингом у меня все интересно, потому что это мой хард-скилл, у меня 10 лет стажа в маркетинге. Это оказалось для меня большой задачей. Одно дело привести какого-то b2bшного клиента на аутсорс на разработку сайтов, другое дело построить большую воронку, поток на сервис, в котором тебе никто не продает. Должен продавать сайт, сам сервис должен сам себя продавать. Налить трафика — не проблема, проблема, чтобы он сконвертировался куда-то и эти люди остались, воспользовались, потом еще заплатили.
— Вопрос такой: а зачем тебе вообще нужны небольшие компании в клиентах, которые ничего условно платить не будут. Почему бы сразу не сфокусироваться на энтерпрайзе?
— С энтерпрайзом есть тот самый этап, которого я хочу избежать — это личная продажа. То, от чего я устал в аутсорсе и то, чего здесь нет — это вот та самая личная продажа, чтобы продавал сам сайт. Если я прихожу к корпорату и говорю ему, что вот какой я классный, пользуйтесь, то скорее всего мне придется с кем-то поговорить. Либо чтобы мой продажник с кем-то пообщался, презентацию скинул, убедил. Я не хочу в эту историю лезть. Если они сами придут, круто. У нас есть большой тариф для них, там ограничений никаких нет. Я хочу избежать именно момента с долгим общением, продажами.
Это узкое место в росте любого сервиса. Когда мне говорят, что развивают saas, чтобы личный продажник продавал, я всегда вижу, что это узкое место. У тех же самых ройстат, у которых тоже облачная платформа, у них целая армия продажников, которые прозванивают целыми днями. Я не хочу так расти, и фигма так не росла.
Да, растить комьюнити — это одно, пусть туда приходят все, кто увидит пользу. Но продавать персонально каждому я не хочу.
— Здесь можно подискутировать. Все-таки фигма росла на венчурных деньгах, на большом рынке, на котором работают другие совсем законы. С такими инвестициями можно совсем другие вещи делать, можно вливать в маркетинг хорошие деньги и расти за счет рекламы. То, что предлагаешь ты. Но представь себе ситуацию, когда у тебя будет сто клиентов, которые платят по тысяче рублей в месяц. Эти сто тысяч рублей тебе дадут возможность окупить одного дизайнера или сервера, а остальные то деньги где брать?
Для российского рынка, для рынка без большого венчура и каких-то своих инвестиций, не кажется ли, что стоит рассмотреть какой-то отдельный канал привлечения?
Может быть, если ты сам не хочешь продавать, найти какого-то партнера, делать это через интеграторов? Что думаешь насчет?
— Насчет фигмы, да, 100% они росли за счет венчурных денег. У них основная задача — поглотить рынок. За долю рынка мы сначала боремся, а потом закручиваем гайки. Я прекрасно эту историю понимаю. У меня нет такой роскоши — получать деньги здесь и сейчас, расти на свои, наладить себе кэшфлоу как можно раньше.
Первый удар по маркетингу у нас будет на широкую аудиторию. Я хочу на охваты, на самых простых людей. Сегодня они пользуются мной сидя дома на диване, завтра они устраиваются в компанию и приносят с собой мой сервис. Понятно, что это долгая история. В целом, ты прав, что надо смотреть корпораты тоже.
Но пока готова ответа, как мы к ним будем идти, у меня нет.
— Тогда следующий вопрос. Будет у тебя, например, сто клиентов. Небольших относительно. Каждый из них будет задавать вопросы, явно у них будут сложности с использованием сервиса, им нужна будет какая-то поддержка. Как у тебя будет организован клиентский сервис? Он сейчас есть или еще в зачаточном состоянии? Если есть, расскажи как работает. Если еще нет, и собираешься это сделать, расскажи какие планы.
— Клиентский сервис у нас только в формате баг-репорта. Есть форма, куда отправляешь запрос, если что-то сломалось или что-то предложить. Все это работает и мы отвечаем.
Пишут не часто, но работает эта функция уже. Понятно, что тоже надо будет в эту сторону думать. Это же на ретеншн все влияет. То есть, сегодня человек обратился, завтра ему не ответили, он расстроился, эмоции и прочее. Как в эту сторону работать? Ну можно опять же партнера нанять, он будет в условном колл-центре в чатах сидеть. Но нет.
В той же самой фигме, у них тоже нет такого прямого общения с клиентами. Они строят вокруг комьюнити. Мне ближе эта история. Построить каких-то ребят, куда-то собрать, чтобы все это общалось, жилось само. Понятно, что там буду присутствовать и я и команда. Будем всем отвечать и помогать. Но точно не буду идти по пути колл-центра, ройстата и вот этой модели.
— Расскажи как на тебя повлияли события этого года. Что с финансами, с клиентами, с инструментами. Какие ты можешь выделить основные знаковые изменения в своей жизни и в бизнесе?
— Сервис развивается за счет ресурсов интегратора, мы по-прежнему работаем, проекты закрываем. Кейсы у нас тоже выходят по-прежнему. В этом разрезе стало чуть посложнее, уменьшился поток просто холодных людей, которые приходили прицениться и через полгода возвращались. Стало больше продаж по сарафану, по знакомству, по каким-то еще неочевидным каналам, по кейсам.
Для интегратора стало тяжелее, а если тяжелее интегратора, соответственно, тяжелее расти нам и пилить наш Structura.app. Если узко только про Structura.app говорить, клиентов, кстати, меньше не стало. Наоборот, поток увеличился, даже упала стоимость привлечения каждого лида.
Если по началу в декабре 21го к нам приходили четко в рабочую неделю с понедельника по пятницу, сейчас приходят и ночью, и в воскресенье, когда угодно и откуда угодно. Они не платят пока что почти никто, но тем не менее, интересно. Почему так происходит, я до конца даже не понимаю. Но на всей айтишной отрасли это сказалось очень по-разному. Я еще пока не могу до конца сформулировать макро последствия для нас и для остальных. В моменте мы ощутили только падение заказов на разработку.
— А какие продукты вы сами заместили? Если ты раньше пользовался каким-нибудь западным ПО. Скажем, зумом пользовался, а теперь — раз, и нужно перейти на яндекс-телемост. Расскажи какие были замены, что-то уже сделали в этом направлении?
— Кстати у меня недавно выходил кусочек интервью, мы давали журналу генеральный директор, у меня есть на канале в телеграме. Если интересно, там можно почитать более развернуто.
Если вкратце, вот с зума пока не получается уйти. Зум, тим, майкрософт — это все осталось, но второстепенные сервисы заменили полностью на отечественные российские.
Это по маркетингу всякие вспомогательные инструменты, сервисы аналитики. Сервера у нас итак все были в России. У нас было немного иностранных со времен, когда еще телеграм блокировали, мы от них полностью отказались. Кстати, что еще очень интересно, наш Structura.app сделан на российском движке на опенсорсном. Это джавовый движок jmx, фреймворк наверное. Поэтому любые риски нас обошли стороной.
Многие в последнее время пострадали от того, что какой-то разработчик вредоносное ПО запушил и все полетело. У нас фокус был всегда на нашу страну, мы за поднятие с колен, за такую макро историю.
Поэтому мы рады, что люди переключили фокус на свой рынок, на своих ребят наконец-то, и начали больше смотреть на то, что происходит прямо здесь и помогать своим.
— А что думаешь о российском ПО в целом? О его конкурентоспособности, что нужно нашей ИТ отрасли в России для того, чтобы продукты были конкурентоспособны как на локальных, так и на других рынках?
— Нужен стимул, просто так ничего не происходит. Стимул как раз сейчас и появился. Ты говоришь про аналог фигмы, который разрабатывается здесь. Почему его раньше не стали делать? — а потому, что стимула не было. А сейчас появился стимул, все что-то там для себя поняли, переосмыслили и начали двигаться здесь. Я в мае выступал на РИФе именно с этим вопросом про импортозамещение, про отечественное ПО.
Что касается конкурентоспособности, у нас уникальная в этом смысле страна, огромное количество людей очень умных, грамотных, с офигенной школой. Про это русские норм много снимают, что у нас очень сильная физмат школа, что люди очень умные, грамотные, образование хорошее. И почему-то мало создается сложных наукоемких вещей, ПО в том числе. Или создается и почему-то уезжает на запад. Вроде понятно, почему — потому, что там венчурный капитал, легкие быстрые деньги.
Как миро: ребята тоже умные, молодцы, сидели в Перми, по-моему, им дали денег, они сделали миллиардный сервис. Это не так сложно, как кажется, наши на это способны. Они могут и должны это делать, но без стимула не так сильно этим занимались. Сейчас я вижу огромный подъем этих самых ребят, которые начали думать про свою родную страну. Давайте сначала построим тут, а потом уже будем продавать на запад.
— Если резюмировать, у тебя есть собственные статьи на VC и есть телеграм-канал, ты выступал на РИФ, в журнале генеральный директор. А есть какой-то сайт, где можно посмотреть все материалы, когда ты рассказываешь о продукте, когда ты что-то пишешь, выступаешь?
— Да, я пишу в свой канал все, что происходит во всех трех моих компаниях. Слишком много новостей в какой-то момент стало происходить, надо было их просто куда-то скидывать друзьям, коллегам, чтобы не каждому в чате отдельно. Вот я и завел канал, туда в основном пишу новости про свои компании, продукты, все мои статьи туда уходят, все материалы появляются там. Стараюсь не только заработать деньги в моменте, но и что-то принести полезное в общество, в сообщество айтишное, ну и вообще что-то дать людям, кроме “вот он я”.
— Евгений, давай напоследок пожелания разработчикам российским, своим коллегам и всем сопричастным.
— Желаю оставаться дома и вспоминать, что кроме большого манящего открытого мира существует еще твоя родная страна, в которой ты родился, в которой можно также успешно работать и делать большие успешные проекты. Перефокусировка на собственные ценности, собственную жизнь — это наше ближайшее будущее. Всем сопричастным, кстати, про тех же самых наших генеральных технарей, не забывайте про маркетинг. Почему я туда и пошел когда-то. Очень часто не хватает продаж. Вот ты хорошо классно что-то сделал, но никто об этом не узнает, пока ты не расскажешь. Это тот самый маркетинг, который нужен нашим ребятам. Аудитория VC в том числе, поэтому там сидит много недооцененных ребят. Всем желаю не бояться про себя рассказывать, если вы уже не побоялись сделать.
— Классное пожелание, спасибо большое. С нами был Евгений Боровков, который занимается Structura.app. Евгений, желаем тебе успехов в твоих проектах, будем рады видеть еще у нас на канале. Пока.
— Всего доброго.
